Já parou pra pensar que todos negociadores de sucesso possuem uma característica em comum? Eles sabem conduzir uma proposta, seja ela de vendas ou de parceria. Isso porque possuem o poder da persuasão.
Pouca gente sabe, mas a habilidade da persuasão não se trata de um dom celestial. Ao contrário disso, é uma capacidade que pode ser desenvolvida por qualquer pessoa, podendo ampliar as possibilidades nos âmbitos pessoais e profissionais.
Neste artigo, abordaremos os traços de uma pessoa persuasiva, a diferença entre persuasão e manipulação e como desenvolver a habilidade de persuasão. Além disso, também iremos mostrar os benefícios da persuasão para o seu negócio. Confira!
Diferença entre persuasão e manipulação
É comum que as pessoas confundam persuasão com manipulação. Isso porque muitas usam suas habilidades de persuasão para manipular e tirar vantagens de pessoas e situações. Entretanto, a arte de persuadir é, basicamente, fazer com que o outro concorde com o seu ponto de vista.
Características de uma pessoa altamente persuasiva
Pessoas altamente persuasivas possuem características que muitas vezes passam despercebidas durante uma negociação. Isso porque são ações tão bem executadas que soam como algo natural.
Dessa forma, as pessoas acabam sendo persuadidas até mesmo sem perceber.
A verdade é que existem inúmeras características que uma pessoa com alto poder de persuasão pode possuir. Sendo assim, veja a seguir algumas das principais:
1. São bons ouvintes
O processo de persuasão em uma negociação é como um jogo, onde para ganhar é preciso estar atento a cada movimento do seu oponente. Uma pessoa altamente persuasiva sabe que ouvir a dor, desejos, objeções e necessidades do cliente facilita o processo de persuasão.
Afinal, acessando essas informações fica muito mais fácil decidir por onde seguir durante o seu discurso.
2. São autoconfiantes
Durante o diálogo com o cliente, a pessoa persuasiva não demonstra fraquezas nos argumentos. Isso porque é confiante em relação ao seu poder de persuasão. Dessa maneira, consegue transmitir autoridade no assunto, sabendo a hora certa de falar e de ouvir.
3. São otimistas
Sabendo de todas as dores, desejos e necessidades do cliente, a pessoa persuasiva demonstra bastante otimismo para resolver tais problemas. Desse modo, passa ao cliente a ideia de que somente ela pode resolver aquela situação.
4. São flexíveis
Em relação ao cliente, uma pessoa altamente persuasiva se coloca no lugar dele, mostrando que entende o que sua situação. Além disso, reconhece os pontos positivos de seus argumentos e demonstra respeito com sua forma de pensar.
Isso porque para obter êxito, a pessoa persuasiva sabe que não pode se mostrar a dona da verdade.
5. São autênticos
Talvez a característica mais importante de uma pessoa persuasiva é a autenticidade. A maneira com que ela transmite suas ideias precisa ser natural aos olhos do cliente. Até porque o intuito é conduzir o cliente a uma tomada de decisão positiva para a conversão de vendas.
Confira estratégias de persuasão que tem impacto direto em suas vendas
Lidar com vendas nem sempre é uma tarefa fácil! Ao contrário disso, é um grande desafio a ser enfrentado todos os dias! Mas a verdade é que existem algumas armas de persuasão que são essenciais na hora de vender.
Essas técnicas são chamadas de gatilhos mentais. Elas servem para gerar estímulos positivos nos consumidores, conduzindo-os a efetuar uma determinada compra.
Confira a seguir alguns dos principais gatilhos mentais mais utilizados em estratégias de vendas!
Gatilho da prova social
Desde a pré-história, o ser humano tem a necessidade de ser aceito e conviver em grupos. O gatilho da prova social, aplicado em vendas, consiste em convencer o cliente do seu pertencimento. Convence-lo de que, ao comprar determinado produto, ele vai pertencer a uma classe de pessoas ou até mesmo apoiando uma causa.
Gatilho da escassez
O gatilho mental da escassez é um gatilho relacionado à sensação de perda. Existem estudos científicos que comprovam que o nosso cérebro processa muito mais uma perda do que um ganho.
Esse gatilho consiste em gerar a sensação de perda no cliente. Pois, caso ele não efetue a compra dentro de determinado tempo, perderá a oportunidade. Isso faz com que, muitas vezes, ele antecipe a compra.
Gatilho da Urgência
Esse se trata de um gatilho mais voltado para o tempo disponível para compra. Ele é bastante aplicado em promoções relâmpago. Geralmente utilizado em sites de lojas com cronômetros e botões com calls to action.
Nestes botões é possível encontrar mensagens do tipo “compre agora” e “oferta por tempo limitado”. É diferente do gatilho da escassez, que é mais voltado para quantidade de produtos em estoque.
O gatilho da urgência é muito eficiente para que a pessoa realize a compra. Especialmente por medo de perder a oportunidade de pagar menos.
Gatilho da autoridade
O gatilho da autoridade representa as ações de publicidade. Empresas contratam figuras públicas para usar e falar dos seus produtos. A razão por trás dessa estratégia é que as pessoas tendem a olhar pra marca com mais autoridade. Afinal, seus ídolos a recomendam.
Gatilho da exclusividade
O gatilho mental da exclusividade aguça um lado que todo ser humano tem: o de adquirir algo que só ele tem, algo exclusivo. Quando uma pessoa tem acesso exclusivo a um produto, uma informação ou serviço, ela tende a se sentir mais importante.
O mercado de artigos de luxo costuma utilizar esse gatilho com frequência. Isso se deve ao fato de que seus produtos são, normalmente, adquiridos por um público exclusivo e com maior poder aquisitivo. É claro que esse gatilho abrange outros mercados, não só o de luxo. Basta elaborar estratégias baseadas em gerar sensação de privilégio!
Podemos citar alguns exemplos de gatilho de exclusividade em promoções. Elas geralmente utilizam expressões do tipo “válido para os 100 primeiros” ou também “exclusivo para assinante”.
Considerações Finais
Aprender os traços de uma pessoa persuasiva é importante para qualquer empresário que deseja fechar negócios.
Mesmo que você não seja o responsável pelas vendas da empresa, é importante saber reconhecer quando uma pessoa é persuasiva.
Esses traços podem colaborar para o fechamento de negócios, pois dão a impressão de segurança e certeza naquilo que está sendo proposto.
